Заказ, выкуп, возврат: с какой строки начинается ваша выручка

Заказ или выкуп — что считать выручкой селлера? В отчёте о прибыли отправной точкой служит состоявшаяся продажа: покупатель выкупил товар, а площадка подтвердила результат. Цена нового заказа пока лишь показывает, сколько можно получить. Если единственный товар в строке вернули или не забрали, выручка по ней равна нулю, хотя расходы на доставку могут остаться. Поэтому сумма заказов за месяц и выручка за тот же месяц — разные числа.

Представьте один товар с ценой продажи 2 000 ₽. Пока он едет к покупателю, в списке заказов уже есть строка на 2 000 ₽. Дальше у неё три возможных исхода: выкуп, возврат после получения или невыкуп. Проследим эту строку до отчёта, а затем повторим проверку на всех заказах магазина. Названия статусов у Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркета и Авито различаются; здесь важен экономический итог, а не одинаковое слово в четырёх кабинетах. Различается и полнота данных, которые площадки передают через API.

Заказ появился: почему цена ещё не выручка

Покупатель нажал «Оформить», заказ появился в кабинете площадки. Продавец видит товар, количество и цену. Но покупатель ещё может отказаться от получения, а заказ — отмениться до отправки. Даже отправленный товар не обязательно окажется у покупателя. Записывать все такие строки сразу в заработанное значит заранее считать успешными сделки с неизвестным исходом.

В «В плюсе» ожидающий заказ не прибавляется к прибыли. Его сумму можно увидеть отдельно как потенциальную выручку — оценку по цене продажи, а не подтверждённый результат. Если предварительные данные площадки уже сообщили о возврате или невыкупе, такой заказ тоже остаётся видимым, но его сумма не входит в потенциальную: ожидать этих денег больше не следует. Подробнее о разборе статусов и процента выкупа — в справке об отчёте «Возвраты».

Возьмём одну фиксированную выборку: заказы, оформленные за условный месяц, на 800 000 ₽. На дату сверки по этим же строкам подтверждена выручка 600 000 ₽. Разница в 200 000 ₽ сама по себе не говорит, сколько потеряно: часть заказов ещё в пути, часть могла завершиться отказом или частичным возвратом. Сверять нужно исход каждой строки, а не вычитать две суммы и называть результат «возвратами».

Схема показывает заказ с одним товаром. Если в строке несколько единиц и покупатель вернул только часть, выручка по оставшимся выкупленным единицам сохраняется. Так учитываются частичные возвраты Ozon и Яндекс.Маркета.

Выкуп подтверждён: когда сумма входит в отчёт

Покупатель получил товар, площадка подтвердила выкуп. Теперь у строки есть выручка — цена состоявшейся продажи. Для Wildberries это цена с учётом скидки продавца, а не исходная цена до скидки. Затем из выручки вычитаются комиссия, логистика, закупочная цена, налог и относящиеся к периоду расходы. Так получается прибыль; путать её с выручкой или суммой к перечислению нельзя.

Подтверждение бывает разной степени точности. У Wildberries продажа может появиться в предварительных данных до финального отчёта о реализации. Если для магазина доступен предварительный расчёт, «В плюсе» может показать такой выкуп в отчёте с оценкой прибыли: окончательные комиссия и логистика ещё уточнятся. Без этой оценки заказ дождётся финального отчёта в блоке ожидающих. Проверяйте пометку предварительности, прежде чем считать последние дни месяца закрытыми. О том, почему подтверждённая сумма и деньги на счёте появляются в разные моменты, есть отдельная статья про кассовый разрыв селлера.

Здесь легко сделать вторую ошибку: взять поступление от площадки на расчётный счёт и назвать его выручкой. К моменту перечисления площадка уже могла удержать комиссии и услуги, а выплаты за разные продажи могут попасть в другой календарный период. Поэтому для анализа продаж начинайте со строки выкупа, а сумму выплаты сверяйте отдельно. Налоговый вопрос разбирается в статье «Налог с выручки или с суммы на счёте»: здесь речь об управленческом отчёте, а не об определении налоговой базы.

Возврат и невыкуп: выручка исчезла, расходы остались

У того же заказа с одним товаром на 2 000 ₽ покупатель может не прийти за посылкой или вернуть товар после получения. Когда площадка отразит полный возврат или невыкуп, выручка по строке будет 0 ₽. Но это не означает нулевые затраты: доставка туда, обратная дорога и другие начисления площадки могут сохраниться. Их состав и момент появления зависят от площадки и конкретного заказа; не подставляйте в каждую строку одинаковый «тариф за возврат».

В расчёте прибыли «В плюсе» реализованный возврат или невыкуп сохраняет фактическую логистику, если она есть в данных, хотя выручка и комиссия за продажу по такой строке равны нулю. Для отменённого до реализации заказа логика другая: самой продажи нет, но отдельное начисление площадки за обработку отмены всё равно может стать расходом периода. Поэтому проверяйте и статус заказа, и связанные денежные строки.

Возможность такой сверки зависит от данных площадки. Например, API Авито не всегда позволяет отличить возврат после закрытия заказа от состоявшейся продажи и не передаёт стоимость доставки. Для спорной строки проверьте результат в кабинете Авито; отсутствие расхода на доставку в отчёте не доказывает, что его не было.

Особенно важно не доверять одному денежному полю у отменённого заказа. Например, в данных Авито у отмены может остаться ненулевая сумма заказа; она описывает его цену, а не доказывает состоявшуюся продажу. Решает итоговый статус. Самовыкуп — ещё один отдельный случай: для честной аналитики его исключают из выручки и процента выкупа, а затраты на площадку показывают как расходы.

Полный или частичный возврат после выкупа способен изменить уже виденный итог. Сравнивая две выгрузки за один период, не спешите искать «пропавшую продажу»: откройте строку заказа и посмотрите, не сменился ли её результат. Вкладка «Возвраты» помогает найти товары, у которых низкий процент выкупа и много логистики впустую. Это полезнее, чем просто вычесть возвраты из суммы всех оформленных заказов: такой вычет всё ещё смешивает невыкупы с заказами в пути.

Как сверить строки на своих данных

Выберите один период и один магазин. Сначала сложите суммы новых заказов за него, затем отдельно посмотрите строки с подтверждённым выкупом, ожидающие, возвраты и невыкупы. Не сравнивайте число заказов с рублями: несколько товаров могут входить в один заказ, а выручка считается по проданным строкам. У разных площадок названия состояний не совпадают, поэтому ориентируйтесь на подтверждение продажи и итоговый денежный результат.

Для такой сверки зафиксируйте и дату, и состав выборки. Если сегодня взять заказы, созданные с первого по последнее число месяца, а завтра взять только выплаты, пришедшие в эти даты, вы получите два разных набора сделок. Поздний выкуп заказа с конца месяца легко окажется в следующей выплате. Надёжнее открыть одни и те же строки заказа, а затем посмотреть, как менялся их итоговый статус. Запишите дату выгрузки: спустя несколько дней площадка может прислать возврат или уточнить начисления, и повторный отчёт за тот же период изменится. Это нормальная причина пересчитать результат, а не основание подгонять его под старый скриншот.

Теперь вернитесь к той же выборке заказов на 800 000 ₽ и её подтверждённой выручке 600 000 ₽ на дату сверки. Распишите разницу 200 000 ₽ по строкам и единицам: сколько ещё ждёт исхода, сколько отменено, возвращено полностью или частично либо не выкуплено. Если часть выкупов посчитана предварительно, вынесите её отдельной пометкой и позже сверьте с окончательным отчётом. Так разница превращается в список проверяемых причин, а не в одну пугающую «недостачу».

• В отчёте по прибыли проверьте выручку и пометки уточняемых сумм.
• В отчёте «Возвраты» найдите отказы и логистику, которая не принесла продажу.
• Сверьте несколько спорных заказов по идентификатору с кабинетом площадки и её денежным отчётом.

Вывод: заказ показывает намерение купить, выкуп — состоявшуюся продажу, полный возврат и невыкуп — отсутствие выручки при возможных расходах. Частичный возврат сохраняет выручку по оставшимся выкупленным единицам. Считайте эти состояния раздельно, и станет понятно, с какой именно строки начинается заработанное, а где пока только ожидание.