Сколько вы реально заработали на Ozon

На Ozon между «продал на миллион» и деньгами на счёте стоит поток начислений. У площадки нет отдельной сущности «удержание»: начислением приходит вообще всё — вознаграждение за продажу, логистика, последняя миля, эквайринг, обработка отправления, хранение, штрафы, баллы за отзывы, участие в акциях, подписка Premium, компенсации и их обратные удержания. Типов начислений больше сотни, и в выгрузке они лежат вперемешку.

Поэтому вопрос «куда делись деньги» на Ozon решается не калькулятором, а разбором начислений. Отчёт «Начисления» складывает их в понятные группы и разводит две принципиально разные вещи: что уже вычтено в прибыли конкретного товара, а что уменьшает прибыль всего периода и по товарам не раскладывается честно.

После этого сводный отчёт сходится с расчётным счётом: видно, из чего сложилась разница между суммой заказов и переводом. Это же снимает главное подозрение продавца — что сервис «где-то теряет продажи».

Формула прибыли на Ozon та же, что везде: выручка минус списания площадки, минус себестоимость, минус налог. Разница в устройстве списаний. Вознаграждение за продажу — процент от цены по категории. Логистика — рубли за отправление, зависят от объёмного веса и схемы. Последняя миля — снова процент от цены, а не рубли. Эквайринг — процент за приём оплаты. Ставки у каждого продавца свои, поэтому мы их нигде не пишем числом: они меняются, а страница живёт годами.

Считать это руками по одной продаже можно в калькуляторе прибыли Ozon. Но реальная экономика магазина ниже прикидки: часть заказов отменяют и возвращают, обратную логистику площадка списывает всё равно, сверх заказов идут хранение, штрафы, баллы за акции и реклама. «В плюсе» берёт эти суммы не из ставок, а из фактических начислений — то есть считает по тому, что действительно списали.

Отчёт по товарам показывает по каждому SKU выручку, все списания, себестоимость, маржу и ROI, а ABC-анализ отделяет позиции, которые дают основную выручку. Обычная находка на этом экране — несколько товаров, которые в обороте выглядят прилично, а после последней мили и баллов работают в минус.

Логистика Ozon считается от кластера, и это отличает площадку от соседей: один и тот же товар, отправленный в разные регионы, стоит вам разных денег. В среднем по магазину разброс не виден совсем — он проявляется только в разрезе по направлениям.

Отчёт «Кластеры» показывает долю логистики и маржу по каждому направлению и прямо называет те, где доставка съедает больше среднего. Дальше решение уже управленческое: перераспределить остатки по складам, поднять цену в дорогих направлениях или отказаться от них — но принимается оно по цифрам, а не по ощущению.

Схема не добавляет в формулу новых слагаемых — она меняет их величину. На FBO товар лежит на складе Ozon: логистика обычно ниже, но добавляется хранение, а деньги заморожены в поставке. На FBS вы отгружаете со своего склада: хранение на площадке не капает, зато плечо доставки и обработка отправления считаются иначе.

Отчёт «Схемы FBO/FBS» берёт товары, которые за период возились обеими схемами, и показывает разницу маржи в процентных пунктах — на одном и том же товаре с одной и той же закупкой. Это прямой ответ на вопрос, стоит ли переводить поставку на свой склад.

Механики Ozon списываются отдельными начислениями и потому легко выпадают из расчёта: баллы за отзывы, кэшбэк покупателю, скидки по акциям, продвижение в поиске. Отчёт «Акции и баллы» складывает их и показывает долю в выручке — по магазину и по каждому товару. Это и есть настоящая цена участия в акции, которую полезно знать до согласия на следующую.

Реклама читается отдельной парой ключей рекламного кабинета (Performance API). В отчёте видно ДРР, ROAS и цену заказа по кампаниям и товарам, с выводом «окупается / дорого / без заказов». Если рекламных ключей нет, остальные отчёты работают как обычно — раздел просто останется пустым.