Кассовый разрыв у селлера: почему деньги есть, а прибыли нет

Смотришь в отчёт — прибыль есть, и неплохая, а денег на новую партию товара почему-то не хватает. Расчёт не врёт: это не про размер прибыли и не про то, что часть прибыли посчиталась мимо кассы. Это про время: часть денег, которые по расчёту уже ваши, физически ещё не у вас, а часть уже превратилась в товар на складе. Разберём, где именно они застряли и как это увидеть по своим цифрам, а не гадать.

Деньги на счёте — не то же самое, что прибыль: откуда берётся разрыв

Механика одинаковая на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете. Площадка переводит деньги за уже прошедшие продажи, а закупку следующей партии вы оплачиваете сейчас — не дожидаясь, пока эти деньги дойдут. В любой момент времени у бизнеса одновременно есть товар, за который уже заплачено поставщику, и проданный товар, за который ещё не заплатила площадка: деньги «в пути» сразу в обе стороны.

Пока обороты небольшие, разрыв почти не заметен — суммы маленькие, и очередные поступления перекрывают их без напряжения. С ростом оборота яма растёт вместе с ним: чем больше партий одновременно лежит в товаре и одновременно ждёт подтверждения от площадки, тем больше денег зависает в этих двух карманах сразу. Это отдельный эффект от того, что описан в статье «Оборот растёт, а прибыль падает»: там — про то, что с ростом падает сама маржа, доля прибыли в рубле выручки. Здесь маржа может быть отличной, а разрыв всё равно растёт — дело не в размере прибыли, а в том, когда именно уже посчитанные деньги физически доступны.

Деньги, которые ещё не подтверждены

Прибыль по заказу в отчёте появляется, как только видно, что заказ состоялся, — но «состоялся» на практике проходит три разных состояния, и в каждом деньги доступны по-своему.

Первое — исход ещё неизвестен. Заказ есть, а площадка ещё не подтвердила, выкупит его покупатель или вернёт. Такие заказы собраны в карточке «Ожидает реализации» на дашборде — с оценочной суммой (по цене со скидкой, потому что точной ещё нет) и пометкой «≈». В прибыль они не входят вовсе: обещать деньги, которые ещё могут не случиться, нечестно.

Второе — продажа подтверждена, но сумма ещё уточняется. Площадка уже сообщила, что товар выкупили, а подробный отчёт с окончательными суммами по заказу ещё не пришёл — он приходит позже, пакетом. Здесь легко ошибиться и принять «подтверждён» за «посчитан окончательно» — это не так: точной комиссии и логистики по такому заказу ещё нет. Мы оцениваем недостающее по истории самого магазина — медианой, а не средним, чтобы один нетипично дорогой заказ не потянул оценку вверх и не занизил прибыль по соседним. Дашборд помечает такие заказы отдельной строкой «Часть цифр предварительная»: сумма уже вошла в прибыль периода, но когда придёт итоговый отчёт, она может сдвинуться — как правило, на небольшую величину в ту или другую сторону.

Третье — окончательное. Отчёт пришёл, суммы больше не меняются, деньги ваши в полном смысле слова.

Разница между первым и вторым состоянием принципиальна для того, сколько денег на самом деле «в кассе»: заказ, который ещё ждёт исхода, может не стать выручкой вовсе, а заказ с предварительной суммой уже засчитан в прибыль периода — просто не окончательным числом.

Деньги, замороженные в остатке

Есть и третий карман, и устроен он ровно наоборот: это уже потраченные деньги, а не будущая выручка. Товар, который лежит на складе — своём или площадки, — вы уже оплатили поставщику. Пока он не продан, эти деньги не работают: они не в кассе и не в прибыли, они в коробках.

Раздел «Остатки» и отчёт «Оборачиваемость» считают эту сумму как остаток, умноженный на закупочную цену, и делят товар по статусам: что скоро закончится, что продаётся нормально, а что превратилось в неликвид — лежит, но за выбранный период не продалось ни разу. У неликвида нет срока, когда он вернётся деньгами: покрытие для него просто не определено. Рядом — на сколько дней хватит остатка при текущем темпе продаж. Это не прогноз с поправкой на сезонность или будущие акции, а оценка по факту последних продаж — и относиться к ней стоит именно так.

Разница с первыми двумя карманами принципиальна. Деньги, которые ждут подтверждения, рано или поздно сами станут прибылью — нужно просто время. Деньги в остатке сами по себе никуда не денутся: их возвращает только продажа. Зависший товар лечится не ожиданием, а распродажей, скидкой или выводом со склада.

Как увидеть разрыв по своим цифрам

«Где мои деньги с маркетплейса» — вопрос, на который не нужно отвечать на глаз или сводить вручную три разных отчёта. Гадать не нужно: в кабинете есть три конкретных места, которые прямо отвечают, где именно застряли ваши деньги, — и они уже перечислены выше, просто собраны здесь вместе.

Все три карточки не спрятаны в отдельном разделе для избранных — они стоят прямо на дашборде, рядом с выручкой и чистой прибылью, и одинаково работают для любой из подключённых площадок: Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркета. Это и есть разница между общим советом «ведите платёжный календарь» и ответом на конкретный вопрос: платёжный календарь не скажет, что из непришедших денег — просто ожидание исхода, а что — уже мёртвый груз на складе. У этих двух проблем и решения разные: первая лечится временем, вторая — распродажей.

Кассовый разрыв — общий механизм, а не только про склад и отчёты. Частный случай того же эффекта — резерв на налог: площадка платит частями, а налог считается и предъявляется разом, и деньги, которые в момент прихода выглядели свободными, к сроку уплаты успевают уйти в закупку. Как считать этот резерв по своему налоговому режиму — в статье «Сколько отложить на налог, чтобы деньги не закончились к отчётной дате».

Полная формула, по которой считается сама прибыль, — в статье «Как считается прибыль». Увидеть свои цифры, а не пример из статьи, можно за несколько минут: подключите кабинет Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркета — «В плюсе» соберёт заказы и остатки и сразу покажет, сколько ждёт подтверждения, сколько уточнится отчётом и сколько заморожено в остатке. Демо-доступ — 14 дней, без карты: начать бесплатно.