FBO или FBS на Ozon: как посчитать, что выгоднее именно вашему товару
· Команда «В плюсе»
Короткого ответа «FBO выгоднее» или «берите FBS» не бывает — у каждой схемы свой набор списаний, и для одного товара выгоднее одна схема, а для другого (или для того же самого через квартал) — другая. Разница не в проценте комиссии, который проще всего сравнить на глаз, а в сумме, которая доходит до реальной прибыли: с себестоимостью и налогом, а не просто до выплаты Ozon. Ниже — как это посчитать руками, на одном примере, и что заставляет вывод меняться.
Чем FBO и FBS отличаются в деньгах, а не только в логистике
FBO (Fulfillment by Ozon) — товар лежит на складе Ozon, площадка сама забирает, упаковывает и везёт заказ покупателю. FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас, а Ozon подключается только на доставку: забирает отправление с вашего склада и везёт дальше. Это описание логистики, а не денег, — а денег у схем ровно три разных источника, и считаются они по-разному.
| Статья | Как меняется по схеме |
|---|---|
| Комиссия за продажу | Разная ставка по категории и по схеме: там, где продавец берёт на себя больше логистики (FBS), комиссия за саму продажу обычно ниже |
| Логистика | На FBO — доставка до склада Ozon и дальше по логике площадки; на FBS — сбор отправления и передача в доставку с вашего склада, обычно с более высоким тарифом за каждое отправление |
| Хранение | Есть только на FBO: пока товар физически лежит на складе Ozon, капает плата. На FBS хранения от Ozon нет вовсе — товар у вас |
Сравнивать одну ставку комиссии между схемами — типичная ошибка: меньший процент на FBS ничего не говорит о том, что происходит с логистикой и хранением рядом. Откуда вообще берутся эти цифры на Ozon и почему их несколько — разобрано в статье «Комиссия Ozon: из чего она складывается». Здесь важно другое: сравнивать нужно не ставки по отдельности, а сумму всех трёх — и то, что остаётся после неё.
Пример: одна и та же карточка, два пути
Возьмём один товар с ценой продажи 1500 ₽ и себестоимостью 700 ₽ — такую же карточку продают и по FBO, и по FBS. Все ставки ниже — условные, чтобы показать порядок расчёта, а не тарифы Ozon: свои цифры возьмите в личном кабинете (раздел «Цены и акции») или подставьте в калькулятор ниже.
Комиссия на FBS ниже (150 ₽ против 190 ₽) — если остановиться здесь, вывод будет «FBS выгоднее». Но логистика на FBS выше почти вдвое (155 ₽ против 65 ₽), а хранение на FBO добавляет ещё 25 ₽ списания. В сумме Ozon забирает у FBO 280 ₽, у FBS — 305 ₽. Себестоимость (700 ₽) и налог (90 ₽ при УСН 6% от цены) у обеих схем одинаковые — это себестоимость товара и ставка вашего налогового режима, они от схемы доставки не зависят. На выходе — 430 ₽ прибыли на единицу у FBO против 405 ₽ у FBS: разница в 25 ₽, а не в проценте комиссии, который виден на первый взгляд. Полная формула с разбором каждой строки — в статье «Как считается прибыль».
Прикиньте на своих цифрах
Ставки в примере — условные. Подставьте свою цену, комиссию, логистику и себестоимость в калькулятор прибыли Ozon и посчитайте маржу по одной схеме — без регистрации. Хранения в нём нет: оно зависит от того, сколько дней товар пролежит на складе, поэтому для FBO прибавьте его к расчёту отдельно, по ставкам из своего кабинета.Что меняет вывод: оборачиваемость и деньги, замороженные на складе
Пример выше — снимок на один момент, при обычной для этого товара скорости продаж: он лежит на складе Ozon недолго, хранение успевает накопить только 25 ₽ на единицу. Если товар продаётся медленнее — не сезон, просел спрос, слишком крупная поставка, — та же схема FBO начинает работать иначе.
Хранение на FBO списывается за каждый день, пока товар физически лежит на складе, а не разово. Если вместо обычных двух-трёх недель партия расходится за два-три месяца, условные 25 ₽ хранения на единицу вполне могут вырасти в несколько раз — и тогда 25 ₽ преимущества FBO из примера выше не просто исчезают, а превращаются в проигрыш: FBS без хранения на Ozon в этом случае окажется дешевле, хотя формула та же самая и себестоимость с налогом не изменились.
Есть и вторая сторона, которую не видно в расчёте на одну единицу: деньги, замороженные в остатке. Себестоимость всей партии — это деньги, которые уже потрачены на закупку и вернутся только после продажи; чем дольше товар лежит на складе, тем дольше эти деньги не участвуют в обороте бизнеса, и это отдельная цена низкооборачиваемого товара, помимо самой платы за хранение. Сколько денег «заморожено» в остатках и на сколько дней хватит текущего запаса при вашей скорости продаж — считает отчёт «Оборачиваемость».
Небольшая разница в марже — не окончательный вывод
Если разница в прибыли между схемами на бумаге маленькая, а конкретный товар на складе Ozon залёживается месяцами, — сравнивать нужно не маржу с продажи, а стоимость денег, замороженных в остатке. Иногда схема с формально меньшей прибылью на единицу оказывается выгоднее в целом, потому что не держит деньги на паузе.Почему выбор не разовый
Даже для одного и того же товара вывод «FBO выгоднее» или «FBS выгоднее» не высечен в камне — он держится на нескольких величинах, которые двигаются сами по себе.
- Закупочная цена меняется по партиям. Себестоимость в примере выше — не константа: новая партия у поставщика почти всегда стоит иначе, чем предыдущая, и для уже проданных единиц должна использоваться цена той партии, из которой они физически ушли, а не текущая. Как это учитывается — «Себестоимость и история закупочных цен».
- Сезонность двигает оборачиваемость. Тот же товар в высокий сезон продаётся в разы быстрее, чем в низкий, — а значит, и хранение на FBO, и деньги, замороженные в остатке, за год несколько раз меняют вес в расчёте. Вывод, посчитанный в пик сезона, не переносится на межсезонье автоматически.
- FBS штрафует за срывы сроков. На FBO склад и сроки — забота Ozon, на FBS отгрузка вовремя — забота продавца: если отправления регулярно уходят с опозданием, площадка учитывает это через свой индекс локации и может понижать видимость карточки в выдаче. Это не строка в расчёте прибыли, но фактическая цена FBS для продавца, который не успевает собирать заказы стабильно, — точные правила смотрите в своём кабинете Ozon, площадка их периодически меняет.
Из всего этого следует простой вывод: сравнение FBO и FBS — это не разовая домашняя работа, а расчёт, который стоит пересматривать каждый раз, когда меняется закупка, сезон или темп продаж товара, — а не один раз при заведении карточки.
Вывод
Сравнивать FBO и FBS по проценту комиссии — ошибка с самого начала: комиссия, логистика и хранение у схем считаются по-разному, а итоговую разницу видно только после себестоимости и налога, когда на руках остаётся реальная прибыль на единицу, а не выплата Ozon. И даже тогда вывод не окончательный — низкая оборачиваемость на FBO способна съесть всё преимущество в комиссии, а закупочная цена и сезонность меняют расчёт по ходу года.
Делать это руками по каждому товару вручную — реально, но долго и легко ошибиться в дате партии или забыть налог. Автоматически, по факту продаж, это считает отчёт «Схемы FBO/FBS»: он берёт товары, которые за период возились по обеим схемам, и показывает разницу в марже по комиссии, логистике, себестоимости и налогу. Хранение в это сравнение не входит — начисления без номера отправления к схеме доставки не привязаны, и разложить их по FBO и FBS можно только выдумав пропорцию; их видно отдельно, на вкладке «Начисления». Чтобы увидеть это на своих товарах, а не на примере из статьи, — подключите магазин Ozon по ключу Seller API (см. «Ключ Ozon Seller API: как создать и какие роли нужны») — 14 дней демо-доступа открывают отчёт без ограничений.
Читайте также
Посмотрите на своих цифрах
Прикиньте прибыль по своему товару прямо на калькуляторе — без регистрации и карты.