Софинансирование скидок на Маркете: почему одна строка в отчёте — это ещё не доход

В отчёте Яндекс.Маркета есть строка «Баллы за скидку Маркета» — плюсом, рублями в вашу пользу, — и выглядит она как подарок площадки: вы дали покупателю скидку, а Маркет частично её компенсировал. Это правда, но только наполовину. Рядом с этим начислением всегда стоит вторая строка — встречное удержание вашей доли участия в акции, — и если взять только первую, получится доход, которого никогда не было. Разберём, откуда берутся обе строки, почему их нельзя брать по отдельности и почему итог этой пары у разных продавцов разный — и почему заранее угадать этот итог по одному кабинету, глядя на чужой, нельзя.

«Маркет доплачивает» — правда наполовину

Первое, что стоит понять про софинансирование: это деньги не заказа, а периода. Комиссия и логистика привязаны к конкретной продаже и приезжают вместе с ней — их видно в самом заказе. Софинансирование устроено иначе: обе его строки живут в отдельном отчёте взаиморасчётов, который Маркет закрывает по периоду целиком, без привязки к тому, какой именно заказ и какая именно скидка их породили.

И строк действительно две, с очень похожими названиями. «Баллы за скидку Маркета» — это начисление: площадка возвращает вам часть той скидки, что вы дали покупателю. «Скидка за участие в совместных акциях» — это встречное удержание: ваша доля участия в той же акции, которую Маркет списывает отдельной строкой. Формально это два разных события в отчёте, но по смыслу — половины одной операции, а не два независимых явления. Обе строки лежат в одной группе — «Компенсации» на вкладке «Услуги и удержания», и это не совпадение: и начисление, и удержание нужно смотреть вместе, иначе картина не сходится.

Отсюда и путаница: продавец, который сверяет прибыль по конкретному заказу, эту пару вообще не найдёт — там её нет и не может быть, она не привязана ни к одному заказу целиком. А тот, кто открывает отчёт за период и видит только начисление, легко принимает его за чистую прибавку — тем более что название «Баллы за скидку Маркета» звучит как подарок, а не как половина расчёта.

Почему это пара, а не одна строка

Если взять из отчёта только начисление и записать его доходом, прибыль окажется завышена ровно на сумму встречного удержания — не на примерную величину, а буквально на те же рубли, что списаны второй строкой той же пары. Это не мелкая неточность, а рамка, которая целиком меняет вывод: «площадка дала скидку без вложений продавца» звучит красиво, но без второй половины пары это нарисованный доход — деньги, которые в отчёте есть, а в кармане нет.

Опаснее не сама цифра, а вывод, который на ней строят. Увидев плюс от Маркета, легко решить, что участие в совместной акции ничего не стоило, и на этом основании согласиться на следующую скидку без расчёта — а на самом деле стоило, просто списание пришло второй строкой той же пары, а не вычлось из начисления сразу. Прежде чем делать вывод «эта акция была для нас бесплатной», стоит свести обе строки за тот же период, а не полагаться на одну из них.

Похожая история — с промо-механиками на Ozon: там скидка тоже списывается отдельными строками уже после продажи, и коротко об этом — в статье «Акции и баллы Ozon: кто платит за скидку и куда уходит маржа». Разница важная: у Маркета встречную субсидию видно в данных, которые отдаёт площадка, — обе строки пары приходят в отчёте. У Ozon мы такой субсидии в тех данных, что нам доступны, не видим — это не значит, что её там нет вовсе, просто в начислениях, которые мы получаем, ей взяться неоткуда.

Почему нетто не всегда ноль — и это нормально

Соблазн после первого раздела — сделать вывод «начисление и удержание примерно равны, значит можно вообще не разбираться, они всё равно погасят друг друга». Это неверно, и вот почему: доля продавца в софинансировании настраивается, а значит нетто пары заранее не известен. У одного кабинета начисление и удержание могут сойтись почти в ноль. У другого — дать заметный плюс: начислили больше, чем удержали. У третьего — заметный минус: удержали больше, чем начислили. Одна и та же механика на разных кабинетах даёт разный результат, и предсказать его на глаз нельзя — можно только посмотреть отчёт за свой период.

Отсюда практический вывод: нельзя один раз посчитать долю софинансирования в прибыли и переносить её на следующие периоды как константу. Нетто пары стоит проверять по каждому закрытому периоду отдельно — ровно потому, что настройка доли на вашей стороне могла не меняться, а вот состав акций и их пропорция — вполне.

При планировании это значит одно: закладывать софинансирование в ожидаемую прибыль будущего месяца заранее не стоит — ни как гарантированный плюс, ни как гарантированный минус. Единственный надёжный источник — закрытый период, который уже прошёл: по нему видно фактическое начисление, фактическое удержание и то, во что они сложились у вас именно сейчас.

Где смотреть свои цифры и что не путать

Софинансирование — деньги периода, и это определяет две вещи сразу: где их искать и с чем их нельзя путать.

• Это не выручка. В сумму продажи Маркет кладёт только то, что заплатил покупатель, — начисление и удержание софинансирования в выручку заказа не попадают ни при каких условиях. Выручка и компенсации периода — два разных числа в двух разных местах отчёта, и складывать их напрямую нельзя.
• Это не второй расход поверх комиссии. Комиссия и логистика вычитаются на уровне заказа один раз. Софинансирование — отдельная группа «Компенсации» на уровне периода, поверх заказных расходов, а не задвоение уже вычтенной комиссии.
• Пустая строка — не ошибка. Если за период у вас не было совместных акций с софинансированием, строк начисления и удержания в отчёте просто не будет — это нормальное состояние, а не сбой отчёта и не повод искать пропавшие деньги.
• Обе строки — на одном экране. Начисление и удержание вместе показаны на вкладке «Услуги и удержания», а как читать раздел отчётов Маркета целиком и что там намеренно не показано — в статье «Отчёты Яндекс.Маркета: что в них есть, а чего нет». Если после этого цифры кабинета и ваш ручной подсчёт всё равно расходятся — разбор в статье «Почему цифры отличаются от кабинета Яндекс.Маркета».

Полная формула прибыли, куда встраиваются оба этих правила, — в статье «Как считается прибыль»: компенсации периода добавляются к ней отдельным слагаемым, уже после того, как посчитаны выручка, комиссия, логистика, себестоимость и налог по каждому заказу.

Разносить начисление и удержание вручную по каждому периоду, помнить, что их нельзя брать по отдельности, и не путать их с выручкой — задача, которую легко сделать один раз честно и невозможно делать так каждую неделю. «В плюсе» после подключения кабинета Маркета берёт обе строки пары с тем знаком, что стоит в отчёте площадки, и показывает итоговое нетто на уровне периода, не смешивая его с выручкой заказа и не вычитая комиссию повторно. Чтобы увидеть нетто на своих цифрах, а не в примере, — подключите кабинет по ключу (см. «Ключ Яндекс.Маркета: как создать и какие доступы нужны») — 14 дней демодоступа без карты открывают все отчёты без ограничений: регистрация.