УСН 6 или 15 для селлера маркетплейса: как выбрать по своей доле расходов

26.08.2026 · Команда «В плюсе»

Правило «расходы больше 60% выручки — берите УСН 15%» встречается почти в любой статье про упрощёнку. Для бизнеса вообще оно верное, но у селлера маркетплейса структура расходов особая: комиссия площадки, логистика, себестоимость и реклама складываются в долю, которая часто перескакивает 60% ещё до всякого расчёта. Разберём, откуда вообще берётся эта цифра, как найти свою точку переключения и в какую ловушку легко попасть, выбрав 15% по общему правилу не глядя на свою маржу.

Почему правило «расходы больше 60% — бери 15%» ломается на маркетплейсе

Порог 60% — не чей-то совет, а арифметика. Налог на УСН 6% считается со всей выручки, налог на УСН 15% — с прибыли (доходы минус расходы). Приравняем их: 6% × выручка = 15% × (выручка − расходы). Решите это уравнение относительно доли расходов в выручке — и получится ровно 60%: ниже этой доли выгоднее 6%, выше — 15%. Число не зависит от ниши, от площадки и от размера бизнеса — это точка, где обе формулы дают одинаковый налог, дальше расходится в разные стороны.

Проблема в том, что у среднего интернет-магазина расходы — это в основном закупка товара, а у селлера маркетплейса к ней добавляются ещё три статьи, которых нет у обычного бизнеса в такой же пропорции:

комиссия площадки — процент с каждой продажи;
логистика — доставка по каждому заказу, включая невыкупленные;
реклама — плата за показы и клики внутри площадки.

Сложите их с себестоимостью — и для многих продавцов доля расходов от выручки выходит заметно выше 60% ещё до всякого расчёта: например, у товара с невысокой наценкой и активной рекламой доля легко подбирается к 80–90%. Это иллюстрация, а не факт продукта — точная доля зависит от ниши, площадки и конкретного товара, и её стоит смотреть по своим цифрам, а не по чужому примеру. Но сама механика объясняет, почему общее правило «60% — это ещё не про меня» у селлера маркетплейса не работает: порог пройден раньше, чем кажется.

Заодно у этой механики есть обратная сторона: на УСН 6% налог растёт вместе с оборотом, даже если прибыль от роста не прибавляется, — база привязана к выручке, а не к тому, что осталось после расходов. Разбор на цифрах — в статье «Оборот растёт, а прибыль падает». А что именно относится к налоговой базе на каждом из пяти режимов — в статье «С какой суммы селлер платит налог».

Иллюстративная схема: пересечение линий условное, доля расходов у конкретного продавца зависит от ниши, площадки и товара — точную цифру считайте по своим данным в калькуляторе.

Как найти свою точку переключения, а не чужие 60%

Прикидка простая: возьмите свою выручку за период и сложите то же самое, что вычитается в расчёте прибыли, — себестоимость, комиссию площадки, логистику и рекламу. Разделите сумму на выручку — это и есть ваша фактическая доля расходов. Если она выше 60%, дальше имеет смысл сравнивать именно 15% от прибыли с 6% от выручки на своих числах, а не доверять общему правилу вслепую. Полный список того, что входит в расчёт, и почему именно это, а не что-то ещё, — в статье «Как считается прибыль».

Пример (числа условные): выручка за месяц — 500 000 ₽, себестоимость — 210 000 ₽, комиссия площадки — 75 000 ₽, логистика — 40 000 ₽, реклама — 25 000 ₽. Сумма расходов — 350 000 ₽, доля от выручки — 70%, это выше порога 60%. Прибыль — 150 000 ₽. Дальше сравниваем сами суммы: 6% от 500 000 ₽ — это 30 000 ₽, а 15% от 150 000 ₽ прибыли — 22 500 ₽. В этом примере доля расходов действительно указывает в сторону 15%, но ответ дают не проценты сами по себе, а сравнение двух сумм на ваших цифрах — и именно это делает калькулятор.

Посчитайте на своих цифрах

Введите доход и расходы за период — калькулятор налога селлера покажет базу и сумму по всем пяти режимам сразу, без регистрации.

Ловушка минимального налога 1% на УСН 15%

Даже если по прикидке доля расходов выше 60% и 15% выглядит выгоднее — расчёт по этому правилу учитывает только ставку, а не годовой минимум. По Налоговому кодексу на УСН 15% в конце года сравниваются две суммы: 15% от прибыли (доходы минус расходы) и 1% от всей выручки за год. Платить нужно ту, что больше. Если бизнес сработал в ноль или почти в ноль — а именно так бывает при высокой доле расходов, — 1% от выручки часто оказывается больше, чем 15% от скромной прибыли.

Пример на цифрах (округлённых, для наглядности механики): выручка за год — 1 000 000 ₽, расходы (себестоимость, комиссия, логистика, реклама) — 950 000 ₽, это 95% от выручки — заметно выше порога 60%, по общему правилу продавец без сомнений выбрал бы 15%. Прибыль составила 50 000 ₽.

Расчёт	Сумма
15% от прибыли (50 000 ₽)	7 500 ₽
1% от выручки (1 000 000 ₽)	10 000 ₽

15% от прибыли меньше, чем 1% от выручки, — значит по итогам года платить придётся не 7 500 ₽, а 10 000 ₽ минимального налога. Продавец выбрал режим правильно по правилу «расходы больше 60%», но сама ставка 15% в этом году роли не сыграла — сработал минимум, который от ставки не зависит вовсе. И это не повод бежать обратно на 6%: с той же выручки налог по ставке 6% составил бы 60 000 ₽ — даже с минимумом УСН 15% здесь дешевле в шесть раз. Ловушка не в выборе режима, а в ожидании: платёж оказывается больше того, что показывает расчёт по ставке.

В сервисе минимальный налог не считаем — намеренно

Минимальный налог — годовое правило: он сравнивает суммы за весь год целиком, а не за отдельный заказ или период отчёта. «В плюсе» считает налог по заказам и по периодам — накладывать на это годовое сравнение значило бы либо завысить налог там, где год ещё не закончился, либо молча сделать предположение за вас. Подробнее — в статье «Налоги» в отчётах. Из этого следует практический вывод: решение о режиме на весь год стоит продумывать заранее, до убытков и просадок маржи, а не полагаться на цифру в кабинете — она про факт, а не про годовой прогноз.

Что ещё сдвигает выбор: закрытый перечень расходов и смена режима среди года

Даже если доля расходов и годовой минимум складываются в пользу 15%, не каждая трата уменьшает налоговую базу. Список расходов, которые можно вычесть на УСН 15%, закрытый — он прописан в ст. 346.16 НК РФ. Расход, которого в этом перечне нет, налог не снижает, даже если он реальный и подтверждён документами. Это ещё одна причина не выбирать режим только по доле «расходы / выручка»: важно, что часть этих расходов формально попадает под вычет, а часть — нет.

Второй момент — смена режима посреди года. Переход с 6% на 15% (или обратно) — это дата, а не пересчёт истории: заказы, оформленные до даты перехода, продолжают считаться по старому режиму, и «В плюсе» хранит эту историю сам, без ручного пересчёта задним числом. Как это устроено в профиле — в статье «С какой даты действует режим».

Если коротко: 60% — это не готовый ответ, а точка, откуда стоит начинать считать. У селлера маркетплейса доля расходов почти всегда выше этого порога уже за счёт комиссии, логистики и рекламы — но окончательное решение стоит принимать по трём вещам сразу: своей фактической доле расходов, риску упереться в минимальный налог при низкой марже и тому, что закрытый перечень расходов на 15% вычитает не всё подряд.

Проверить это на своих заказах, а не на примерах из статьи, можно бесплатно: 14 дней демодоступа без карты. Подключаете токен маркетплейса (Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет) — и «В плюсе» считает налог по каждому заказу тем режимом, который действовал на его дату, храня историю смен режима сам. Дальше решать, оставаться на 6% или переходить на 15%, — уже с реальными цифрами, а не с чужим правилом про 60%: начать бесплатно.